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文 | 饶言

编 | 才哥

电商平台要作念好，到底应当更爱重商家，如故更爱重用户？

这是个饱受争议的话题，亦然各大电商平台深感困惑的问题，似乎也莫得尺度谜底。

有东谈主觉得电商平台应该更爱重商家，因为商家能给平台径直带来利益；也有东谈主觉得应该爱重用户，因为用户是掏钱的顾主，是“天主”，亦然流量。

也有东谈主觉得，用户和商家王人要爱重，但当作平台方，不管从策略高度看，如故从具体践诺层面看，电商对待商家和用户王人会有所辩别，也势必有所侧重。

在往常很长一段时期里，不管是当作老牌电商平台的阿里和京东，如故当作新兴直播电商平台的抖音和快手，一致的作念法王人是将商家放在策略中枢性位。

与讨好用户比较，这些电商平台更细致谄谀商家，毕竟商家能为平台带来告白、佣金等就业费，亦然电商平台得以存在的蹙迫组成部分。

但最近两年，这一理念发生了紧要转化，电商平台运行愈加爱重用户。

马云在2023年为阿里的变革定下了“归来淘宝、归来用户、归来互联网”的主题，三个主题中就有一个是归来用户，强调用户的蹙迫性。

推行上，阿里早年更爱重商家，“重商家、轻用户”致使被看作阿里自带的基因，但当今的阿里一边重拾廉价策略，一边强调要爱重用户，以自己资历讲授了电商更应该爱重用户的定律。

京东也在任重道远推动廉价策略的历程中屡次强调用户的蹙迫性。3月29日音信，京东创举东谈主刘强东发布全员信，晓谕京东企业文化升级，京东中枢价值不雅升级为：客户为先、更始、拼搏、担当、感德、诚信。客户为先一直沿用，并放在首位。

拼多多当作电商的青出于蓝，自成立以来就强调用户的蹙迫性，不管是其推出的约略径直的“百亿补贴”，如故听上去十分狠的“仅退款”模式，王人标明了一个事实：与商家比较，拼多多更重视用户。

当作后者来的拼多多，能从其他电商平台“虎口夺食”，并发展飞速，爱重用户无疑是诀要之一，这亦然对拼多多创举东谈主早年提议的“将成本主义反着来”这一理念的的确实践。

旧年底，淘宝和京东也先后推出“仅退款”就业；本年头，抖音电商也推出了发货后极速退款就业，面向抖音平台内扫数的小店商家；快手电商也在差未几吞并时期升级了商家快乐拒收后退款功能。

至此，“仅退款”已成为电商行业的标配，这也意味着，电商平台在商家、品牌、用户等多方利益的衡量中，最终取舍向奢华者歪斜，电商平台方对用户的争夺也再度升级。

事实上，零卖的推行就所以更低的价钱、更优质的就业为用户提供更好的商品。从这个谈理上说，电商平台对用户的爱重，既是一种转换，亦然一次归来，如故对传统坐褥关系的一种颠覆。

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商家和用户何如看待电商平台？

关于电商应该何如作念，以及市集到底需要什么样的电商，奢华者和商家各有态度，意见也不同。

王利是一家互联网大厂的中层经管者，往常多年一直珍视各大挥霍，不少大品牌的销售东谈主员均是其“微信好友”，一年购物的破耗少则十几万元，多则几十万元。

但最近三年，王利的奢华不雅念发生了蜕变，不再执着于大品牌，而是愈加细致顺应性，闲居也通过电商平台购物，“电商平台限时秒杀的生果，品性不比佳构商超里的差；日用品也可在电商平台选购。”

“有些生活用品也无用太过追求品性，能够得意需求就行，至于是不是品牌，在哪个平台购买，也没那么蹙迫。”王利对《听筒Tech（ID：Tingtongtech）》暗示。

和王利同样，当今越来越多的奢华者不再丹心于某个电商平台，而是在不同电商平台上取舍我方需要购买的商品，他们按需取舍，不再一味追求品性，而是更敬重性价比。

那么关于商家而言，更欢叫入驻什么样的电商平台？

商家最终追求的是利润最大化，哪个电商平台能让商家达成更大的收益，商家就欢叫和哪个平台配合。不外，要达到这一方针并破裂易，需要商家和平台的配合，这里波及到告白就业、佣金、平台政策、平台流理，以及促销步履等多方面。

在广州作念服装鞋帽的厂商认真东谈主刘明对《听筒Tech》暗示，早年更欢叫入驻淘宝和天猫，因为阿里更爱重对商家的补助和保护，况且平台品牌着名度高，流量也大，“但连年淘天流量不如以前，咱们的收益也受到影响。”

刘明连年以来就蜕变了策略，遴荐多平台运作方式，针对各电商平台的特质和各异，推了不同的居品系列，价钱体系也种种化，同期加大了和抖音和快手这类直播电商的配合。

一位坐褥毛巾的中小商家李峰最近对《听筒Tech》暗示，“和不同电商平台王人有配合，通过拼多多和1688走库存，在天猫主要作念品牌。”

李峰暗示，天然廉价平台利润率不高，但销量可以，品性类商品天然利润率较高，但进入也多一些，“比如天猫店的成本就要高不少，运营成本比较大。”

李峰算过账，和其它电商平台比，其毛巾在拼多多上的利润率要进步至少2个点，原因就在于大批走单。“咱们也在快手直播，售价也很低廉，销量还可以。”李峰暗示，当今一年的主要收入就来自拼多多和快手这两个平台。

对商家来说，作念品牌终归是要进入更多成本的。在目下这样的经济形态下，较大的销量和较低的成本是扫数商家追求的，亦然大批中小商家对电商平台的共同条款。

连年来，跟着寰球奢华归来感性，不少高溢价的品牌居品销量出现下滑，为了挽救市集，一些高溢价品牌运行纷繁大幅降价。

这亦然拼多多和快手这两年的快速崛起的一个蹙迫原因，在一个感性奢华的通谈里，过度追求品牌溢价行欠亨了，而高性价比的商品才有前途，近两年白牌商品销量大涨亦然这个逻辑。

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电商该讨好商家，如故讨好奢华者？

电商平台到底应该爱重商家，如故更爱重奢华者？看似莫得尺度谜底，但时期和现实给出了最终的回答。

当作老牌电商的阿里，早年就更爱重商家，“重商家、轻用户”也被看作阿里的一大特征。阿里早年强调，要“让寰宇莫得难作念的生意”。

在电商发展早期，好多商家不懂电商，不会网罗销售，淘宝当年提议这样的理念莫得问题，但当今的期间不同了，电商如故发展锻真金不怕火，平台不应该只讲理商家何如卖出妙品，而应该更侧重让奢华者买到妙品。

往常很万古期里，淘宝天猫的平台越作念越大，业务发展也越来越快，但用户并莫得感受到更好的就业。

偶然用户和商家之间发生矛盾，当商家不可治理用户的问题时，平台客服要么操办不上，要么操办了也不治理问题，客服后果很低，不少用户王人吐槽过这类问题。

那些年，每年大促步履期间，用户好破裂易可以享受一些优惠，电商平台也荒诞宣传优惠价，但最终用户感受到的并不是实实在在的低廉，而是各式话术和套路，算法也十分复杂，用户要享受到优惠，就要得意各式条款。

更令奢华者难以罗致的是，即便用户按照这套方式下单，但最终发现，并莫得低廉若干。况且电商平台用这套方式玩了好多年，直到奢华者对此产生讨厌豪情。

2023年，就在阿里市值被拼多多一度卓越之时，阿里职工在内网留言，直言淘天应该“约略买、约略退，少极少套路、多极少实惠”，说出了好多用户的心声，也证据阿里运行意志到问题了。

推行上，淘宝早年的定位与拼多多雷同，王人是靠廉价和中小商家成长起来的，但缺憾的是，阿里自后主动毁灭了好多中小商家。

早几年，阿里坚忍地觉得，一个奢华升级的期间正在到来，因此，淘宝束缚进行品牌升级，大批引入品牌入驻，店铺的时间就业年费与失约保证金也有所提高，致使一些竞争力不彊的中小商户离开淘宝。

这股波浪致使波及了那时阿里旗下的跨境电商平台速卖通。2016年摆布，速卖通愈加激进地推动品牌转型，条款商户具备企业天禀和品牌授权，并全面算帐个东谈主卖家。

这样一来，不仅中小商家离开了淘天和速卖通，用户也运行取舍其它电商平台，带给阿里的影响，等于淘天的发展放缓，流量被分走，用户的使用频次和留存时期越来越少。

大要十年前，速卖通在那时的跨境电商边界简直莫得中国敌手，商家卖货也很陋劣，一键就能将淘宝上的商品信息搬运到速卖通，但中小商家的离开使得速卖通取得初步见效后发展缓缓，最近两年跨境电商大火，原来起了个大早的速卖通却赶了个晚集。

当阿里意志到这一切时，互联网如故告别了往常的高增万古代，进入以降本增效为主题确当下，此时的阿里，不仅要面对拼多多这个快速崛起的敌手，还靠近着短视频平台直播电商带来的冲击，淘宝和天猫原有上风也正在弱化。

为此，阿里2023年启动了自成立以来最大限度的一场组织变革，之后进行东谈主事调治，张勇的集团董事局主席一职交给了蔡崇信，CEO岗亭由吴泳铭接任，最中枢电生意务淘天集团的CEO也在旧年底被替换。

马云觉得淘天集团的阵势很严峻，并条款阿里重新归来，归来淘宝、归来用户、归来互联网。

若是说阿里是走了一大圈后，重新运行归来用户这个初心，那么当作青出于蓝的拼多多则是从一运行就认定要以用户为重。

与阿里更敬重商家不同，拼多多更重视用户，阿里强调“让寰宇莫得难作念的生意”，拼多多却让用户感受到“寰宇莫得难退的货”。

推行上，廉价是普世需求，不管是有钱东谈主如故穷东谈主，王人有以“实惠的价钱”买到“思要的东西”的需求，而拼多多眩惑的恰是追求高性价比的东谈主群。

这个群体中的东谈主，可能会花不小的一笔钱买一块奋发的名牌腕表，也可能花9.9元购买一条毛巾，王利等于其中的代表之一。

拼多多创立之初，那时稀有据显现，中国大要有九成东谈主没喝过星巴克，有13亿东谈主莫得出过国，有10亿东谈主没坐过飞机，中低收入东谈主群仍占绝大多数。

而拼多多要作念的就是匹配，让相宜的东谈主，在相宜的场景下买到相宜的东西，既可以为下千里市集的奢华者提供相宜的商品，也能为一二线城市的奢华者提供与之匹配的商品类目。

这不是奢华左迁，而是奢华分级。拼多多的作念法也有其专有的生意逻辑。

拼多多创举东谈主曾写过一篇著作叫《把成本主义倒过来》，著作中提到，当作成本主义的极致代表，保障的推行就是穷东谈主用钱向富东谈主购买一种“在不细目的异日中寻求安定”的居品，以加强自己的抗风险智商，最终钞票束缚从穷东谈主流向富东谈主。

著作提议一个假定，能不可让富东谈主反向从穷东谈主这里购买“保障”，即购买一种安定性，让钞票从富东谈主流向穷东谈主？

“每个东谈主对我方的意愿，关于我方在异日某个点的需乞降狡计频频是比其他东谈主要知晓得多的。况且这种每个东谈主的狡计和意愿，以及个体对自己某个行动的细目性的主理，对得意需求的供给方频频是有价值的。它可以镌汰组织坐褥的不细目性，可以匡助达成资源以及成本的更有用设立。”

基于这一理念，著作觉得，若是有平台能够得回满盈多购买某一项居品的顾主，将顾主的需求整合起来向工场发出一张订单，工场会以低于市集价的价钱向这些顾主售卖居品。

况且由于这张订单向工场支付了一种细目性，让工场可以减少市集调研和瞻望市集风向坐褥的风险，同期也镌汰了库存成本。

从某种谈理上来说，这是一种新式的坐褥关系，拼多多自后真的达成了这一理念，这一理念也成了拼多多发展的底层逻辑。

大要好多东谈主也曾对拼多多的“砍一刀”有过反感，但不得不承认，拼多多的“反向成本主义”见效了，近两年，在多数互联网大厂资历低谷的时候，拼多多却一直大幅增长。

与其说这是电商新模式的到手，不如说这是在互联网期间，一次拥抱用户的到手。

-03-

电商平台何如讨好用户？

电商平台应当何如来讨好用户呢？当先就是廉价。

零卖的推行就所以更低的价钱、更优质的就业为用户提供更好的商品。廉价才是大杀器，低廉才是硬道理，这亦然国内电商发展印证过的真义。

国内电商发展这样多年，竞争从未远隔，竞争技能也琳琅满目，但争来争去，最有劲的竞争技能果然从来没变，仍是价钱战。

2019年6月1日，拼多多初次全面入局618大促，晓谕以“100亿元现款补贴”的方式，不竭品牌商家对全网热度最高的1万款商品大幅让利。

与其它电商平台算法复杂的补贴比较，拼多多的百亿补贴约略直白，要么径直补贴，要么径直降价，无用凑单，也不玩“满减”，也让原来鄙人千里市集占据上风的拼多多赢得了更多份额和用。

早年的数据显现，2019年618期间，拼多多订单数打破10.8亿笔，GMV同比增长超300%，百亿补贴也从此成为了拼多多的永恒策略，并成为吸援用户的有劲技能。通过这一技能，拼多多东谈主为制造了一个价钱凹地，从天猫、京东手中抢走大批用户订单。

其实，早年的淘宝亦然靠着廉价，才击败了线下零卖，从此运行了电商的蕃昌；京东亦然通过廉价击败那时的典籍电商霸主当当网，以及传统家电零卖龙头苏宁，从而赢得了自后相对安定的市集所位。

仅仅自后，跟着淘宝和京东的束缚发展壮大，廉价上风王人丧失了，直到2023年以来，这两大平台又重新运行爱重廉价。

推行上，2023年以来，简直扫数电商平台王人推出廉价，除了淘天、京东，还有抖音、快手这样的直播电商平台。和拼多多同样，快手电商也驻足于下千里市集，并在2023年迎来了功绩的快速增长。

除了廉价，电商平台讨好用户的另一种方式是升迁就业质地，改善用户体验。2023年以来，简直扫数电商平台王人在升迁用户体验险阻功夫。

阿里细目了归来电商和归来用户的变革主题，并成立了打造大淘天的策略。面向异日，淘天细目了“变革生新”的三个目的，升级新场景、重生态和新时间，其中排在首位的就是用户优先。

在2023年底，在马云喊出“阿里会改”后，刘强东也在公司内网回复职工驳斥称，京东必须蜕变，不然莫得前途，“服气咱们一定会走出低谷。任何一个东谈主任何一家公司王人会资历若干个顶峰和低谷才略成就伟大”。

京东CEO许冉也恢复，京东在价钱竞争力和平台生态开荒方面的奋勉及供应链上风取得了一定的发达，在商门户量进一步扩大的同期，用户数目的加多也施展了平台生态开荒方面的优化。

许冉暗示，“永恒来看，京东会坚忍地去追求用户的极致体验，来督察中枢竞争上风”。

当电商平台王人运行追求廉价和变革，王人运行强调用户体验，也意味着电商王人在转化谋略理念，更讲理用户的需求。

为什么大批产业带企业欢叫深耕白牌赛谈，当生意的模子建立在“单元奢华效益最大化”上，商家可以最低成本和价钱，向奢华者提供最能得意其推行需求的居品，并因此得回活命及发展。

异日的工业宇宙，谁掌持奢华者，谁就掌持制造。若是不可径直畅通奢华者，不可赢得奢华者，也注定莫得愈加永远的异日。

这是零卖的异日，亦然电商的永恒主义。

（文中王利、刘明、李峰均为假名。）

（图片开首网罗侵删。）

参考贵寓：

1、《电商卷向“仅退款”，何如均衡用户和商家？》，开首：《紫金财经》；

2、《2023年电商大变局》，开首：《慧谈》。

（声明：本文仅当作信拒却流，不组成任何投资参考建议。）

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